"Expansionismo"

Atualmente podemos constatar que vários setores estão sendo "atacados" por aquisições, é o que podemos chamar de "Expansionismo".

Grandes empresas buscam crescimento através da compra de concorrentes ou procuram comprar empresas em outros setores para diversificar os negócios.

Bons exemplos não faltam. O grande crescimento da JBS-Friboi, a criação da BRFoods, a aquisição do Unibanco pelo Itaú fazem parte do que chamo de "Expansionismo".

Muitos podem ver esse fenômeno como prejudicial, eu já analiso de forma diferente. Grande incorporações mexem com o mercado, alertando todos os concorrentes que será necessário atitude e inovação para sobreviverem e prosperarem, além de promover a divulgação do setor. O consumidor também ganha visto que devido a concorrência aflorada, melhores produtos ou preços serão oferecidos.

Criei esse texto porque duas movimentações me chamaram bastante a atenção. A primeira foi a união entre Pão de Açúcar e Casas Bahia. Era algo que não me passava pela cabeça e admiro o tino para os negócios que o Abílio Diniz e o Michael Klein possuem.
A segunda e não menos importante é a voracidade praticada pela Hypermarcas. De 2007 para cá é incrível a série de aquisições feitas pela empresa fundada pelo empresário João Alves de Queiroz Filho. O faturamento aumenta a cada ano e tem tudo para evoluir ainda mais com a aquisição da fabricante de remédios genéricos Neo Química.

Creio que o "Expansionismo" será cada vez mais frequente, oferecendo oportunidades para todos.

Texto de Carlos Eduardo M. França

Previsões para o Final de 2009

O ano de 2009 foi um ano repleto de boas notícias para o Brasil. Atravessamos a crise mundial com sucesso e vários setores de nossa economia estão muito otimistas para esse final de ano.

Segundo Carlos Lupi, Ministro do Trabalho e do Emprego, o comércio varejista e atacadista, a indústria de alimentos e a construção civil devem gerar cerca de 1,1 milhão de empregos até o final de Dezembro. Muitos desses empregos devem ser temporários mas a previsão é que devido a demanda, uma considerável parcela deve ser reservadas a vagas efetivas.

O comércio vibra com a perspectiva de aumento de consumo ocasionada pela entrada de dinheiro na praça, graças ao 13. salário. A ascensão social das camadas C e D também é vista como oportunidade. Empresas que focaram nesse nicho tem crescimento quase que assegurado, segundo consta em matéria da Revista Exame de 7/10/2009.

O ano também foi bom para setores ligados a indústria automobilística no Brasil. Recordes foram batidos na vendagem de carros e lubrificantes. A tendência é que continue assim até o final deste ano.

O panorama aponta que fechemos esse ano com chave de ouro, confiantes em um 2010 repleto de boas novas apesar da instabilidade criada pelo ano de eleições presidenciais.

Texto de Carlos E. M. França

Taxar ou não taxar?

Segundo informações do jornal " O Estado de S. Paulo ", o Governo estuda taxar o capital externo.

Com o dólar em queda, o Governo tem um dilema em mãos. De um lado estão os exportadores brasileiros que veem na desvalorização da moeda estadunidense como um problema para sua competividade.

Já do lado contrário, sabemos que a valorização do real permite baratear o investimento ( visto que fica mais barato importar máquinas e tecnologias ), além de auxiliar no crescimento a curto prazo.

Com a nossa economia estabilizada, muitos investidores estrangeiros enxergam um imenso potencial no Brasil. A BM&F Bovespa atingiu um volume de negócios muito grande nessa semana, apresentando valorização das ações de empresas ligadas a construção, petróleo e seus derivados.

Será que a cobrança do Imposto sobre Operações Financeiras (IOF) como "pedágio" para entrada de capital no país é uma boa idéia?

Intervir no jogo ou deixar que a estimativa de receber até US$ 30 bilhões venha a se concretizar?

Na minha opinião ainda é cedo para o Governo intervir e frear a entrada de capitais no país. É sabido que o Governo não tem poder para a compra de dólares em um volume tão grandioso. Deixe o real valorizar, e tente criar mecanismos para direcionar o investimento estrangeiro. Com dinheiro em caixa, fica mais fácil para as empresas investirem em crescimento.

Que utilizem eventos como a Copa de 2014 e as Olimpíadas de 2016 para melhorar a infraestrutura, mesmo que essa seja financiada com capital externo. Esse sim seria um legado!

Texto de Carlos Eduardo Mozer França, Consultor de Vendas.

Era da Mudanças

Todos sabemos que estamos vivenciando uma era tecnológica, onde as mudanças ocorrem em um ritmo frenético,e em que muitas vezes não conseguimos absorver todas as informações que estão disponíveis.

As redes sociais fazem parte do cotidiano de todos, inclusive das organizações. Há dez anos, qual empresa pensou que iria comunicar-se com seus stakeholdes por um site onde só podem ser digitadas 140 caracteres por vez? Atualmente as empresas que não tem essa interação com o seu público estarão fadadas a verem suas concorrentes crescerem.

Antigamente também era comum o profissional passar somente por uma empresa durante toda a sua vida. Hoje em dia isso é tão absurdo que virou exceção à regra.

Jaime Cohen Szulc é um exemplo que foi dado na Edição 953 da Revista Época. A busca por desafios é o alvo desse brasileiro. Após dar uma guinada na Kodac, resolveu aceitar o desafio de reerguer a americana Levi Strauss. Mesmo sendo o mais cotado para assumir a presidência mundial da Kodak em alguns anos, ele resolveu encarar mais um projeto desafiador.

O mundo está dinâmico e as pessoas precisam acompanha-lo. Buscar conhecimento e desafios devem ser o objetivo de todo profissional.

Estar preparado e saber que a mudança é algo progressivo e continuo, é vital. O "de ultima geração" será da geração passada em 1 ou 2 anos. Paradigmas estão sendo quebrados e os pioneiros serão os novos ricos de amanhã.

Texto de Carlos E. M. França, Consultor de Vendas

Diversidade nas empresas

Diversidade pode ser resumida, numa definição livre, como variedade de pensamentos, estilos, crenças, raças em dado ambiente.

Muitas empresas na hora de contratar, buscam funcionários que tenham o padrão de comportamento, pensamento da organização. É evidente que desse modo é mais fácil impor a cultura da empresa no funcionário, mas será que isso é o que deve ser feito?

Definindo um padrão de funcionários, ganha-se em padronização porém perde-se em criatividade. O objetivo de toda empresa deve ser buscar a criatividade, gerar novas maneiras de trabalhar, pensar, agir. Pessoas com pensamentos diferentes, produzem de maneira diferente e essa deve ser a tendência a ser seguida.

Ambientes rígidos são heranças de estruturas administrativas arcaicas, atualmente a busca por inovações é constante, e a diversidade auxilia nesse processo.

Em departamentos de vendas, por exemplo, a diversidade é algo positivo. Vendedores diferentes entre si, podem atender o mesmo público de forma diferente e obterem ótimos resultados. Cada funcionário tem suas qualidades, suas crenças, é necessário deixar as idéias fluirem nas organizaçõe, criar um "brainstorm" corporativo.

Normas de comportamento, e algumas padronizações são necessárias para qualquer empresa, porém diversificar o quadro de funcionários ( tendo funcionários com pensamentos, idéias, crenças diferentes entre si ) pode influenciar positivamente no ganho de criatividade.

Texto de Carlos E. M. França, Consultor de Vendas.

A onda das fusões

Ultimamente temos visto uma nova onda de megafusões nos mais diversos ramos de atuação no Brasil.

Uma das primeiras foi a criação da AMBEV ( Gestão de sucesso com repercussão internacional ). Líder de mercado com 67,2% de participação, segundo dados da Nielsen, é uma das marcas mais valorizadas nacionalmente.

Mais recentemente tivemos as criações da Brasil Foods e da Agre Empreendimentos.

Mesmo com toda vigilância e estudo do CADE, as megafusões estão sendo uma constante mas será que este é o caminho?

O que as pequenas empresas devem fazer?

Será que devem focar nos nichos que existem no mercado ou devem ceder ao poder financeiro de grupos maiores e perder sua identidade em troca de cargos de gestão na nova empresa ou por quantias exorbitantes em US$?

Essas são perguntas que estão sendo feitas diariamente e acabam com o sono e criando sonhos em muitos executivos de empresas brasileiras.

Muitas vezes quem perde é o consumidor, é preciso analisarmos de forma mais crítica essa onda. Não ir somente no "oba-oba".

Enquanto pensamos mais uma megafusão foi anunciada. O grupo Marfrig fechou a compra da Seara por US$ 900 milhões. A aquisição inclui, além da marca Seara, um terminal portuário privativo em Itajaí (SC), fábricas de ração, operações de distribuição e comercialização não só no Brasil, como em outros países como Reino Unido, Japão.

As ações da empresa já fecharam em alta no pregão da Bovespa, agora resta aguardar como vai ficar a disputa entre as megaempresas.

Texto criado por Carlos Eduardo M. França, Consultor de vendas.

Poder da persuasão

Persuasão é a capacidade de convencer os indivíduos, valendo se de bons argumentos. No mundo atual, o modo como a pessoa se interage, argumenta e age é tão primordial quanto a sua experiência profissional.

Remetendo a conversa para comércio, muitas vezes um vendedor deixa de fechar um negócio devido a falta de persuasão. O produto é bom, o cliente quer comprar mas muitas vezes não é convencido pelo consultor de que aquele é o melhor negócio a ser feito naquele momento. A sorte é que essa ferramenta pode e deve ser aprimorada.

Para convencer alguém é necessário demonstrar confiança, segurança. Expos sua idéia de forma segura, firme, olho no olho é primordial. Motivação e energia também são necessários para uma boa argumentação.

Agora o essencial é o conhecimento sobre o que se quer persuadir. Pessoas que sabem convencer conhecem muito bem sobre o assunto que tratam com as outras. Elas leem artigos na internet, revistas e jornais. Buscar informações e inovações constantemente, ou seja, são antenadas em tudo que envolve o assunto de seu interesse. A busca do conhecimento é um processo ininterrupto, sem fim.

Vendedores persuasivos ouvem seus clientes e sabem responder caso surjam objeções e dúvidas. Dar espaço para o interlocutor fazer perguntas é fundamental, encurralar e subestimar o pensamento do cliente não é o caminho. Faça ele caminhar junto com você, sentir se parte do atendimento.

Pratique a persuasão no dia a dia, não somente no trabalho. "Todo grande líder é um mestre em persuadir".

Texto de Carlos Eduardo M. França, Consultor de vendas.

Novidades no Brasil

Em meio a capitalização da Petrobras, a megafusão no ramo imobiliário sendo criada a Agre Empreendimentos, quem também almeja crescimento é a GM do Brasil.

Devido ao um acordo com a matriz norte americana de não remeter lucros esse ano, a montadora decidiu acelerar seus projetos em território tupiniquim. Com dinheiro em caixa planejam lançar pelo menos 8 novos modelos, com previsão de chegarem ao mercado nos próximos 3 anos.

A região de São Caetano foi a grande beneficiada pois para atender todos esses projetos, a GM ampliou seu centro tecnológico na cidade. A ampliação, iniciada em 2006 e inaugurada na semana passada, consumiu US$ 100 milhões. Novos postos de trabalho foram criados.

Brevemente o mercado automobilístico brasileiro será "invadido" com novas opções.É esperada uma resposta das concorrentes frente a essa postura da GM. Enquanto a matriz não sabe muito bem como será seu futuro, a filial brasileira vai de vento em polpa.

Texto de Carlos Eduardo M. França, Consultor de Vendas.

Informações retiradas do jornal O Estado de S. Paulo.

Excelência no atendimento ao cliente

Com o mercado cada dia mais acirrado, qualquer vantagem em relação ao seu concorrente é de vital importância.

A venda de um produto ou serviço é o resultado final de uma ação, seja ela de Marketing, de caráter varejista ou atacadista.
Os consultores são a linha de frente de uma empresa, mas o que eles devem buscar no dia a dia de seu trabalho? A excelência no atendimento.

Vender qualquer pessoa com um mínimo de conhecimento do produto vende, muitas vezes isso nem é necessário, mas o que o vendedor precisa almejar é encantar seu cliente, ir muito além de um simples atendimento.

O consultor pode usar do bom humor para quebrar a barreira que existe da falta de intimidade. Um sorriso derrubo qualquer barreira. Não existe nada melhor do que o cliente sair, por exemplo, de sua loja com um produto em mãos e uma boa impressão na cabeça.
O conhecimento técnico do que se está vendendo também é vital para se alcançar a excelência. Um consultor comum espera o cliente, o bom consultor se antecipa e busca saber o por que daquele cliente estar ali. Quando há interesse em saber e se oferecem opções de acordo com as necessidades, aí estamos caminhando no lado certo.

Ser um bom ouvinte é outro fator importante. O cliente quer ser ouvido, quer-se sentir importante e prestigiado, quer poder expressar sua opinião. Cabe ao atendente analisar o que ouve e agir.

Resumidamente para alcançar a excelência no atendimento ao cliente é necessário contar com uma boa equipe de vendas. É necessário sempre relembrar e motivar seus funcionários na busca do melhor sempre. Colocar em suas mentes o poder que eles tem, o sucesso da empresa depende deles, e como diz o ditado "Cliente satisfeito sempre volta" e ainda faz um networking positivo da sua loja, empresa.

Texto de Carlos Eduardo M. França, Consultor de vendas.

Quebrando paradigmas

Pode se dizer que paradigmas são modelos, conceitos que estabelecem limites e que geralmente partem de um senso comum.

Na mundo atual, as empresas (sejam elas pequenas, médias ou grandes) devem romper paradigmas em busca de oportunidades. Já não é mais o tempo de apenas produzir, servir algo da mesma forma só porque ela deu ou dá certo, é necessário ser inovador, futurista. Muitas vezes o "Efeito paradigma" cegam as empresas. Essa cegueira é o que Joel Barker denomina de "Paralisia de Paradigma", e ela pode ser fatal caso não seja diagnosticada.

Muitos produtos e coisas usuais para muitos, partiram de quebras de paradigma. Os relógios digitais surgiram em uma época onde os relógios artesanais eram altamente divulgados como o padrão absoluto de qualidade. O "quebrador de paradigma" é corajoso, desafiador, tem fé em sua idéia e não se deixa abalar por críticas e desconfianças.

Quando esses "conceitos" são quebrados, todo mundo volta ao zero. Seu sucesso passado não garante seu sucesso futuro. Pontanto, pensem agora em "O que poderia ser feito na sua empresa para que ela melhore?". Dê sugestões, seja pró-ativo. Mudanças quando tudo vai bem pode e deve ser benéfico, criticidade nessas horas ajuda a ver o que pode ser melhorado. Vejam o que seus concorrentes e sua empresa não fazem e que pode ser feito.

Uma das maiores franquias de revenda de tênis criou, a alguns anos, um cartão bônus para alguns tênis das suas lojas. Ela já era líder em seu segmento e mesmo assim buscou fidelizar e ser ainda mais atrativa aos clientes atuais e potenciais.
Essa política começou com ações com tempo pré determinado mas devido ao seu sucesso foi enraizado e virou um mote de vendas para seus consultores.
O que as suas concorrentes fizeram? Foram no óbvio, adaptaram essa ação para suas necessidades e poder concorrer em forma de igualdade.

Essa rede de franquias que criou primeiramente os cartões inovou, buscou sair da rotina. É isso que deve ser feito, nunca deixar a comodidade tomar conta e sufocar a criatividade.


Texto de Carlos Eduardo M. França, Consultor de Vendas.