Diversidade nas empresas

Diversidade pode ser resumida, numa definição livre, como variedade de pensamentos, estilos, crenças, raças em dado ambiente.

Muitas empresas na hora de contratar, buscam funcionários que tenham o padrão de comportamento, pensamento da organização. É evidente que desse modo é mais fácil impor a cultura da empresa no funcionário, mas será que isso é o que deve ser feito?

Definindo um padrão de funcionários, ganha-se em padronização porém perde-se em criatividade. O objetivo de toda empresa deve ser buscar a criatividade, gerar novas maneiras de trabalhar, pensar, agir. Pessoas com pensamentos diferentes, produzem de maneira diferente e essa deve ser a tendência a ser seguida.

Ambientes rígidos são heranças de estruturas administrativas arcaicas, atualmente a busca por inovações é constante, e a diversidade auxilia nesse processo.

Em departamentos de vendas, por exemplo, a diversidade é algo positivo. Vendedores diferentes entre si, podem atender o mesmo público de forma diferente e obterem ótimos resultados. Cada funcionário tem suas qualidades, suas crenças, é necessário deixar as idéias fluirem nas organizaçõe, criar um "brainstorm" corporativo.

Normas de comportamento, e algumas padronizações são necessárias para qualquer empresa, porém diversificar o quadro de funcionários ( tendo funcionários com pensamentos, idéias, crenças diferentes entre si ) pode influenciar positivamente no ganho de criatividade.

Texto de Carlos E. M. França, Consultor de Vendas.

A onda das fusões

Ultimamente temos visto uma nova onda de megafusões nos mais diversos ramos de atuação no Brasil.

Uma das primeiras foi a criação da AMBEV ( Gestão de sucesso com repercussão internacional ). Líder de mercado com 67,2% de participação, segundo dados da Nielsen, é uma das marcas mais valorizadas nacionalmente.

Mais recentemente tivemos as criações da Brasil Foods e da Agre Empreendimentos.

Mesmo com toda vigilância e estudo do CADE, as megafusões estão sendo uma constante mas será que este é o caminho?

O que as pequenas empresas devem fazer?

Será que devem focar nos nichos que existem no mercado ou devem ceder ao poder financeiro de grupos maiores e perder sua identidade em troca de cargos de gestão na nova empresa ou por quantias exorbitantes em US$?

Essas são perguntas que estão sendo feitas diariamente e acabam com o sono e criando sonhos em muitos executivos de empresas brasileiras.

Muitas vezes quem perde é o consumidor, é preciso analisarmos de forma mais crítica essa onda. Não ir somente no "oba-oba".

Enquanto pensamos mais uma megafusão foi anunciada. O grupo Marfrig fechou a compra da Seara por US$ 900 milhões. A aquisição inclui, além da marca Seara, um terminal portuário privativo em Itajaí (SC), fábricas de ração, operações de distribuição e comercialização não só no Brasil, como em outros países como Reino Unido, Japão.

As ações da empresa já fecharam em alta no pregão da Bovespa, agora resta aguardar como vai ficar a disputa entre as megaempresas.

Texto criado por Carlos Eduardo M. França, Consultor de vendas.

Poder da persuasão

Persuasão é a capacidade de convencer os indivíduos, valendo se de bons argumentos. No mundo atual, o modo como a pessoa se interage, argumenta e age é tão primordial quanto a sua experiência profissional.

Remetendo a conversa para comércio, muitas vezes um vendedor deixa de fechar um negócio devido a falta de persuasão. O produto é bom, o cliente quer comprar mas muitas vezes não é convencido pelo consultor de que aquele é o melhor negócio a ser feito naquele momento. A sorte é que essa ferramenta pode e deve ser aprimorada.

Para convencer alguém é necessário demonstrar confiança, segurança. Expos sua idéia de forma segura, firme, olho no olho é primordial. Motivação e energia também são necessários para uma boa argumentação.

Agora o essencial é o conhecimento sobre o que se quer persuadir. Pessoas que sabem convencer conhecem muito bem sobre o assunto que tratam com as outras. Elas leem artigos na internet, revistas e jornais. Buscar informações e inovações constantemente, ou seja, são antenadas em tudo que envolve o assunto de seu interesse. A busca do conhecimento é um processo ininterrupto, sem fim.

Vendedores persuasivos ouvem seus clientes e sabem responder caso surjam objeções e dúvidas. Dar espaço para o interlocutor fazer perguntas é fundamental, encurralar e subestimar o pensamento do cliente não é o caminho. Faça ele caminhar junto com você, sentir se parte do atendimento.

Pratique a persuasão no dia a dia, não somente no trabalho. "Todo grande líder é um mestre em persuadir".

Texto de Carlos Eduardo M. França, Consultor de vendas.

Novidades no Brasil

Em meio a capitalização da Petrobras, a megafusão no ramo imobiliário sendo criada a Agre Empreendimentos, quem também almeja crescimento é a GM do Brasil.

Devido ao um acordo com a matriz norte americana de não remeter lucros esse ano, a montadora decidiu acelerar seus projetos em território tupiniquim. Com dinheiro em caixa planejam lançar pelo menos 8 novos modelos, com previsão de chegarem ao mercado nos próximos 3 anos.

A região de São Caetano foi a grande beneficiada pois para atender todos esses projetos, a GM ampliou seu centro tecnológico na cidade. A ampliação, iniciada em 2006 e inaugurada na semana passada, consumiu US$ 100 milhões. Novos postos de trabalho foram criados.

Brevemente o mercado automobilístico brasileiro será "invadido" com novas opções.É esperada uma resposta das concorrentes frente a essa postura da GM. Enquanto a matriz não sabe muito bem como será seu futuro, a filial brasileira vai de vento em polpa.

Texto de Carlos Eduardo M. França, Consultor de Vendas.

Informações retiradas do jornal O Estado de S. Paulo.

Excelência no atendimento ao cliente

Com o mercado cada dia mais acirrado, qualquer vantagem em relação ao seu concorrente é de vital importância.

A venda de um produto ou serviço é o resultado final de uma ação, seja ela de Marketing, de caráter varejista ou atacadista.
Os consultores são a linha de frente de uma empresa, mas o que eles devem buscar no dia a dia de seu trabalho? A excelência no atendimento.

Vender qualquer pessoa com um mínimo de conhecimento do produto vende, muitas vezes isso nem é necessário, mas o que o vendedor precisa almejar é encantar seu cliente, ir muito além de um simples atendimento.

O consultor pode usar do bom humor para quebrar a barreira que existe da falta de intimidade. Um sorriso derrubo qualquer barreira. Não existe nada melhor do que o cliente sair, por exemplo, de sua loja com um produto em mãos e uma boa impressão na cabeça.
O conhecimento técnico do que se está vendendo também é vital para se alcançar a excelência. Um consultor comum espera o cliente, o bom consultor se antecipa e busca saber o por que daquele cliente estar ali. Quando há interesse em saber e se oferecem opções de acordo com as necessidades, aí estamos caminhando no lado certo.

Ser um bom ouvinte é outro fator importante. O cliente quer ser ouvido, quer-se sentir importante e prestigiado, quer poder expressar sua opinião. Cabe ao atendente analisar o que ouve e agir.

Resumidamente para alcançar a excelência no atendimento ao cliente é necessário contar com uma boa equipe de vendas. É necessário sempre relembrar e motivar seus funcionários na busca do melhor sempre. Colocar em suas mentes o poder que eles tem, o sucesso da empresa depende deles, e como diz o ditado "Cliente satisfeito sempre volta" e ainda faz um networking positivo da sua loja, empresa.

Texto de Carlos Eduardo M. França, Consultor de vendas.

Quebrando paradigmas

Pode se dizer que paradigmas são modelos, conceitos que estabelecem limites e que geralmente partem de um senso comum.

Na mundo atual, as empresas (sejam elas pequenas, médias ou grandes) devem romper paradigmas em busca de oportunidades. Já não é mais o tempo de apenas produzir, servir algo da mesma forma só porque ela deu ou dá certo, é necessário ser inovador, futurista. Muitas vezes o "Efeito paradigma" cegam as empresas. Essa cegueira é o que Joel Barker denomina de "Paralisia de Paradigma", e ela pode ser fatal caso não seja diagnosticada.

Muitos produtos e coisas usuais para muitos, partiram de quebras de paradigma. Os relógios digitais surgiram em uma época onde os relógios artesanais eram altamente divulgados como o padrão absoluto de qualidade. O "quebrador de paradigma" é corajoso, desafiador, tem fé em sua idéia e não se deixa abalar por críticas e desconfianças.

Quando esses "conceitos" são quebrados, todo mundo volta ao zero. Seu sucesso passado não garante seu sucesso futuro. Pontanto, pensem agora em "O que poderia ser feito na sua empresa para que ela melhore?". Dê sugestões, seja pró-ativo. Mudanças quando tudo vai bem pode e deve ser benéfico, criticidade nessas horas ajuda a ver o que pode ser melhorado. Vejam o que seus concorrentes e sua empresa não fazem e que pode ser feito.

Uma das maiores franquias de revenda de tênis criou, a alguns anos, um cartão bônus para alguns tênis das suas lojas. Ela já era líder em seu segmento e mesmo assim buscou fidelizar e ser ainda mais atrativa aos clientes atuais e potenciais.
Essa política começou com ações com tempo pré determinado mas devido ao seu sucesso foi enraizado e virou um mote de vendas para seus consultores.
O que as suas concorrentes fizeram? Foram no óbvio, adaptaram essa ação para suas necessidades e poder concorrer em forma de igualdade.

Essa rede de franquias que criou primeiramente os cartões inovou, buscou sair da rotina. É isso que deve ser feito, nunca deixar a comodidade tomar conta e sufocar a criatividade.


Texto de Carlos Eduardo M. França, Consultor de Vendas.